想想你最近一次购买的大额商品。你是否了解了这家公司或产品，然后立即成为了客户？61% 的营销人员表示，吸引流量和潜在客户是他们面临的最大挑战。
什么是潜在客户生成？
潜在客户生成是捕捉潜在客户联系信息的过程。通常情况下，一个人需要多次与某个企业接触后才会成为其客户。因此，通过获取他们的联系信息，您可以通过有用的内容发起这些接触——并让这些接触令人印象深刻。
其目的是建立信任，并保持在客户心中的首选位置，这样最终当这些潜在客户准备购买时，他们会选择您。
潜在客户生成对于以下类型的业务尤为重要：
- 大额购买：房地产、金融服务、太阳能
- 新客户高回报：律师事务所
- 较长的销售周期：B2B SaaS
- 电子商务：优惠券
如何生成潜在客户：基础知识
每个潜在客户生成策略都会因业务而异，但无论如何，有四个基本原则适用于所有情况。
1 优惠
每个潜在客户生成策略都需要有一些让潜在客户认为值得交换其联系信息的东西——也称为潜在客户磁铁。除了具有价值外，还要确保它与您的产品和服务相关，这样才能吸引高质量的潜在客户。
优惠的例子包括：
内容（报告、清单、指南、备忘单） 免费工具（计算器、评分器、测验） 新闻通讯 纪念品 免费试用 演示 免费咨询
最佳报价将根据您推广的渠道（例如您的网站、搜索引擎或社交媒体）、您所针对的受众群体以及他们的意图和心态而有所不同。
2 着陆页和表单
您的着陆页是用户点击优惠的行动按钮后到达的页面。这个页面包含所有提供物的特性和好处以及用户填写以获取优惠的表单。
着陆页的提示：
- 确保信息与引导用户到此页面的广告或内容一致。
- 保持表单字段最少。
- 测试您的表单以确保它们能在您的CRM中生成潜在客户。
- 使用除“提交”以外的任何文字作为您的CTA按钮。
3 感谢页面
感谢页面是用户提交联系信息后到达的页面。您可以通过将表单提交按钮的URL设为感谢页面来实现这一点。
好的感谢页面应具备以下特点：
- 确认您的潜在客户交易已完成。
- 感谢他们对您业务的兴趣。
- 包含提供物，例如PDF链接或获取步骤（如检查收件箱）。
- 推广二次优惠。
- 跟踪转化。
4 跟踪和CRM
生成潜在客户只是第一步。您需要跟进并培养他们，使其成为客户。如果您是小企业，电子表格可能足够。但即便如此，也很难跟踪每个潜在客户的旅程。而这很重要，因为您希望根据他们所处的阶段和与您业务接触的触点来定制您的沟通。客户关系管理（CRM）或潜在客户管理软件可以帮助您自动化个性化且有意义的沟通。
如何通过网站生成潜在客户
虽然有很多方法可以在您的网站外部生成潜在客户，但大多数潜在客户将通过您的网站捕获。关键是优化每个页面以生成潜在客户，然后引导相关流量到您的网站。
步骤#1：优化您的网站以生成潜在客户
理想情况下，您网站上的每个页面都应提供一个机会，让访客成为潜在客户。这可以通过多种策略以巧妙的方式实现。例如：
- 锚文本：在页面正文中使用普通的文本链接可以捕获真正逐行阅读您内容的高意向潜在客户。
- 按钮：确保使用主动语言和适当的颜色对比，使其突出。
- 嵌入表单：而不是总是将用户引导到着陆页，您可以在网站页面上嵌入一两个字段的表单，如底部或侧栏的新闻通讯注册表单。
- 聊天机器人：在将用户连接到真人之前，您可以使用聊天机器人收集他们的信息，以防断开连接。或者，您可以让机器人推广一个提供物，捕获信息并在一次聊天中共享提供物。
- 弹出窗口：不讨厌的弹出窗口非常适合捕获潜在客户。它们可以嵌入表单或链接到着陆页。弹出窗口软件允许您根据特定博客类别和页面目标定制优惠，是理想选择。
- 粘性小部件：无论用户在哪个页面，侧栏和底部栏始终存在。
步骤#2：根据意图匹配优惠
请记住，访问者在您网站的不同页面上的意图会有所不同，因此请相应地提供优惠。
- 主页：您的主页应在页面上部显著显示主要产品或服务的行动呼吁，在页面下部显示次要的潜在客户生成提供物。然而，如果您是以潜在客户生成为重点的企业，您的主要提供物可能是以潜在客户为重点的提供物，如免费咨询或试用。
- 联系我们页面：您联系我们页面上唯一的潜在客户生成提供物应是联系表单。不要提供电子邮件地址，而是用一个表单代替，它会发送通知到您的电子邮件。
- 产品和服务页面：在这些页面上，主要的CTA应是购买产品或服务，但您可能想为那些在承诺前有问题的人使用在线聊天小部件。
- 推荐页面：您的推荐页面会吸引高质量的流量，但您可能不想通过其他优惠打断他们的研究过程。您可以在此页面上留下一个聊天小部件，或者测试在您的成功故事上设置门槛。那些愿意填写表单查看故事的人会对您的业务非常感兴趣。
- 博客文章：在博客上购买的意愿将低于学习的意愿。博客文章中的主要吸引力应该位于漏斗底部，例如指南、清单或新闻通讯注册。
步骤#3：引导流量到您的潜在客户生成网站
一旦您的网站经过优化以产生潜在客户，现在就该对其进行优化以产生流量了。不只是任何流量，而是合格的流量。也就是说，对您的潜在客户磁铁最感兴趣的访问者。这意味着采用 SEO 和业务推广策略的组合，例如：
- 博客发布：撰写包含您的目标受众在线搜索的信息的高质量博客文章。使用关键词研究工具选择最佳目标主题。
- 反向链接构建：有针对性的内容会在搜索引擎中被发现，但从其他信誉良好的网站获得反向链接将有助于其排名更高，并积累更多相关流量。
- 本地SEO：优化您的列表并构建本地引用是本地业务生成潜在客户的顶级策略。优先考虑您的Google商家资料，并使用我们的提示优化您的列表。（并使用这个评分器检查您的列表看起来如何！）
- 社交媒体：社交销售是一个强大的潜在客户生成工具！定期发布链接到您的博客文章。与您的现有关注者互动，分享他人的内容，使用标签并举办比赛。更多关注者=更多流量。这里有生成LinkedIn B2B潜在客户的提示。
- 影响者合作：与在您的市场中有大量追随者的知名影响者合作。无论是通过客座文章、视频还是AMA，这都可以帮助将相关受众的流量引导到您的社交渠道和网站。
- 新闻通讯电子邮件：发送有趣的、信息丰富的和有用的电子邮件，链接到您的网站和着陆页。您的电子邮件列表上的人已经是您的业务的潜在客户，但重要的是让他们不断回到您的网站并与其他提供物互动，这样他们可以进一步深入漏斗并保持您的业务在他们心目中的首选位置。
- 付费流量活动：大多数广告平台都有某种形式的流量目标，允许您将访客引导到您的网站，但这些平台也往往有潜在客户生成或转化目标，这将更有用。我们稍后会讨论这些。
生成潜在客户的更多方法
上述策略对于生成您的业务潜在客户是必要的，但它在很大程度上是一种被动的方法：将您的网站变成一个始终为您工作的潜在客户引擎，然后将用户引导到那里，他们可以基本上选择自己的冒险。
这很重要，但这里还有一些更积极和有针对性的潜在客户生成想法。看一看：
运行转化活动
而不是让人们访问您的网站只是偶然看到您的潜在客户磁铁（如指南、清单和免费工具），您可以直接使用付费媒体活动通过搜索、社交、展示和YouTube广告推广这些提供物。这些是我们刚才提到的“转化”活动。确保为这些提供物创建专门的着陆页，针对该渠道和特定目标受众。
为什么要花钱生成潜在客户而不是客户？因为您可以培养这些潜在客户。并且通过在线广告的定位能力，您可以捕捉到高质量、高可培养的潜在客户。
尝试潜在客户表单广告
大多数广告平台提供潜在客户表单广告（Facebook提供潜在客户广告，Google提供潜在客户表单扩展），这意味着当用户点击广告时，他们不会被引导到您的网站着陆页；相反，一个表单会直接在那个平台上出现。这种低摩擦的方法可以比着陆页活动生成更多的潜在客户，但您必须注意这些潜在客户的质量。
举办比赛和赠品
每个人都喜欢免费东西，那么通过举办比赛和赠品生成潜在客户还有什么更好的方法呢？只要确保提供的东西与您的业务相关，并有收集比赛参与者联系信息的明确规则。您可以使用短信、社交媒体、电子邮件或这些方法的组合来推广比赛。
运行推荐计划
与现有客户建立推荐计划。这是一个很棒的客户参与策略，还能带来新的潜在客户。
更多线下获取潜在客户的方法
仅仅因为您的潜在客户生成引擎（您的网站、搜索引擎和社交媒体）在线并不意味着您的所有策略都应该在线上实施。不要忽视这些用于生成潜在客户的老式线下营销策略！
利用活动
赞助当地活动：赞助与您的业务相关的活动，例如自行车店赞助当地比赛。在标牌和赠品上写上您的联系信息，或设立一个展台，让感兴趣的潜在客户可以与您互动并订阅您的时事通讯。
参加行业活动：行业贸易展览和社交活动可以让您与大量新潜在客户建立联系，您可以在随后的几天和几周内跟进和培养他们。与其他企业主和行业专业人士建立关系也有助于您进行潜在客户开发工作 – 但不要将其作为关系的目标。遵循我们的社交策略和提示，了解更多这方面的信息！
举办自己的活动：在您的地点举办活动，或者如果您没有实体店，可以与实体店合作。考虑教程、研讨会、免费课程、家庭欢乐之夜。在活动中为您的电子邮件列表准备一份注册表，或收集联系信息以在当晚进行赠品。
尝试印刷广告
尝试在当地报纸上刊登印刷广告，打破在线混乱局面。要为您的印刷广告找到合适的出版物，请考虑分发的数量和频率、读者的特点以及成本。通过印刷广告或明信片联系您的企业可能比在线 CTA 遇到更多阻力，但您也可能会发现，尽管遇到阻力，但采取行动的人都是高质量的潜在客户。
发送直邮
精心设计且目标明确的明信片或爱心包裹是让您从竞争对手中脱颖而出的绝佳方式。只需确保您包含特定的 CTA — 在店内使用优惠券、转到您网站上的特定登录页面或使用特定的促销代码。
赠送礼品
印有您的品牌和联系信息的免费实用物品是吸引潜在客户的好方法。尝试太阳镜、飞盘、帽子、饮料套、钢笔、记事本等。您可以在商店、特殊活动中赠送礼品，或将其用作比赛奖品。您还可以在自己的物业上使用标志、传单和车身贴。
联系当地媒体
如果您是一家小型或本地企业，请看看您可以在社区内使用哪些手段：
本地广播广告：与在线广告类似，您可以根据受众甚至一天中的时间进行定位。
本地电视台：本地新闻媒体定期在早间节目中介绍小型企业……通常都是免费的！联系当地电视台和广播电台，了解如何播出。
本地媒体：有值得报道的事件或事业、对时事的独特看法、为您的社区提供建议，还是只是一个很酷的创业故事？向媒体推销，看看您是否可以通过新闻稿或专题报道获得一些公关机会。
提供卓越的客户服务
推荐计划非常棒，但您能获得的最佳推荐是什么？来自一位对您提供的服务非常满意的客户，他们主动向其他人推荐您。提供真正出类拔萃的产品和服务，您会发现自己自然而然地吸引了新的潜在客户。
关于生成潜在客户的最终提示
正如我之前在这篇文章中提到的，生成潜在客户只是等式的第一部分。正确的潜在客户管理是确保将这些潜在客户转化为客户的关键。话虽如此，以下是一些关于可靠潜在客户生成流程的最终提示：
跟踪所有内容：使用 UTM、活动 ID 或其他跟踪方法，以便您了解哪些优惠带来了最多的潜在客户，哪些优惠不值得您花费时间和金钱。
跟踪从潜在客户到客户的转化：不仅要注意生成最多潜在客户的优惠，还要注意潜在客户到客户转化率最高的优惠。
跟进您的潜在客户：潜在客户生成的整个目的是将他们转化为您企业的客户。这很少发生在第一次接触时，因此请务必多次跟进您的潜在客户——根据将他们带到您企业的优惠来调整您的沟通。